Construire une stratégie commerciale performante

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Dans une phase de création ou de développement de votre magasin de producteurs, l’analyse de ses composantes commerciales et économiques sont essentielles pour suivre l’activité, la redresser ou l’améliorer.

Cette formation vous apportera des outils concrets et adaptés à votre situation pour construire, en collectif, une stratégie commerciale efficace et durable au service de votre magasin de producteurs.

Objectifs de la formation

Estimer le dimensionnement économique du projet et l’assortiment de produits (phase de création)

Définir / revoir les éléments commerciaux et économiques d’un point de vente (ventes par familles de produits, investissements, charges) et les optimiser

Savoir décrire les éléments économiques d’un point de vente et raisonner par un “taux de marge /de fonctionnement”

Contenu

Les bases de l’offre :

L’assortiment de produits, les rayons essentiels, les produits complémentaires
La définition et la gestion des prix en magasin de producteurs
Les attentes du consommateur d’un point de vente

La faisabilité / le potentiel de développement :

1- Les paramètres d’implantation

La typologie d’implantation du local, le potentiel de fréquentation
L’analyse de l’environnement du point de vente (concurrence, partenariats commerciaux…)

2- Les gammes de produits du collectif et les produits manquants

Définition/ajustement de la vision commune du groupe et de son potentiel d’approvisionnement
Co-construction des critères de sélection
La gestion du sentiment de concurrence entre producteurs
Le chiffre d’affaires prévisionnel du point de vente

3- La valeur marchande des rayons et de leur linéaire

Le chiffre d’affaires
Le taux de fonctionnement
La couverture en jour de vente
La part de marché

4- Les éléments économiques d’un point de vente

La répartition du chiffre d’affaires par famille de produits
Les investissements d’un magasin de producteurs
Les charges d’un magasin de producteurs, les charges par rayon
Les rendements au m², les rendements au mètre linéaire

Méthodes

Apports théoriques et méthodologiques : les indicateurs commerciaux d’un point de vente, l’élasticité linéaire d’un rayon, le calcul du taux d’emprise, comparaison avec des références de points de vente... Définition en amont selon les besoins des participants.

Applications pratiques, exercices en sous-groupes : réalisation et utilisation d’un outil de calcul : définition des indicateurs commerciaux du point de vente, répartition du volume des ventes par famille de produits, calcul des indicateurs économiques dont le taux de fonctionnement adapté aux besoins du point de vente.

Modalités d'évaluation

Evaluations orales collectives intermédiaires à la fin de chaque journée.
Evaluation de la satisfaction et évaluation des acquis (questionnaire individuel).
Formation non certifiante : les participants reçoivent un certificat de réalisation.